Como negociar a venda de um tratamento da maneira correta
- sanmy saraiva
- 15 de set.
- 3 min de leitura
Negociar não é forçar. Pelo contrário - é orientar com clareza, escutar com empatia e permitir que o paciente tome uma decisão consciente.
*conteúdo validado pelo Dr. Sanmy Saraiva
Você já atendeu um paciente que claramente precisava de um tratamento, mas hesitou na hora de fechar o plano - e você ficou sem saber o que dizer?
Isso é mais comum do que parece. Muitos dentistas enfrentam essa situação: querem ajudar o paciente, sabem da importância do tratamento, mas não se sentem à vontade para “negociar”. O receio de parecer insistente, comercial demais ou até antiético trava a conversa.
Mas aqui está a boa notícia: negociar não é forçar. Pelo contrário - é orientar com clareza, escutar com empatia e permitir que o paciente tome uma decisão consciente.
Na Dentista Perto de Mim, acreditamos que a confiança se constrói em cada etapa da relação - inclusive quando falamos de valor, opções e formas de pagamento.
🤝 O que significa “negociar” na odontologia moderna
A palavra negociação ainda carrega, para muitos profissionais da saúde, uma conotação negativa. Mas no contexto da odontologia ética, negociar significa:
Explicar com clareza o que está sendo proposto e por quê
Ouvir as dúvidas, os medos e as limitações do paciente
Apresentar caminhos possíveis, sem abrir mão da qualidade
Dar espaço para reflexão, sem pressa ou pressão
Quando feita da forma certa, a negociação fortalece o vínculo entre você e o paciente - ela mostra que você se importa, não apenas com o procedimento, mas com a jornada da pessoa que está ali.
👂 Comece ouvindo: os motivos por trás da hesitação do paciente
A primeira etapa de uma boa negociação é escutar. Nem todo “não” significa rejeição. Muitas vezes, é apenas uma forma educada de dizer:
“Eu não entendi o que exatamente será feito.”
“Tenho medo de sentir dor ou de complicações.”
“Não estou certo se consigo pagar por isso agora.”
“Já tive uma experiência ruim no passado.”
Ao entender o verdadeiro motivo da hesitação, você pode adaptar sua abordagem sem comprometer seus princípios nem a qualidade do atendimento.
🧠 Técnica da escolha orientada: dê clareza e autonomia ao paciente
Uma das estratégias mais eficazes - e éticas - é apresentar opções reais, de forma clara, mas sempre com a sua recomendação profissional. Isso dá ao paciente uma sensação de controle e segurança.
Veja como funciona:
Explique duas ou três alternativas viáveis
Destaque qual delas você recomenda e por quê
Mostre as consequências de não realizar o tratamento no tempo adequado
Reforce que a escolha é do paciente, e que você estará ali para orientá-lo em qualquer cenário
Quando o paciente sente que está decidindo com liberdade e informação, ele confia mais - e tende a seguir adiante com o plano proposto.
💬 Frases que funcionam para lidar com objeções, sem pressão
A forma como você responde à hesitação faz toda a diferença. Use frases que demonstram acolhimento e disponibilidade, não urgência ou insistência.
Alguns exemplos que funcionam bem:
“Quer que eu explique de novo o que está incluso neste tratamento?”
“Podemos planejar isso em etapas, se for mais viável para você.”
“Você gostaria de conversar com a equipe sobre as formas de pagamento?”
“Fique à vontade para pensar e me dar uma resposta em alguns dias, se preferir.”
Você não perde autoridade ao dar espaço. Pelo contrário: ganha confiança.
💡 O segredo está na segurança, não na insistência
Muitas vezes, o paciente não aceita o tratamento por insegurança - e não por causa do valor. Por isso, é essencial demonstrar domínio técnico e humano.
Evite expressões como:
“Eu acho que isso é o melhor pra você...”
“Talvez funcione assim, mas não tenho certeza...”
“Se você quiser, a gente tenta fazer assim...”
Use frases com postura e clareza:
“Esse é o tratamento mais indicado para o seu caso.”
“Estou propondo essa opção porque ela oferece mais durabilidade e previsibilidade.”
“Vamos seguir com o que for mais seguro e saudável para você.”
O paciente percebe quando o profissional está seguro - e isso pesa muito na hora da decisão.
📣 Conclusão: ética, empatia e informação são as chaves da boa negociação
Negociar um tratamento odontológico de forma correta não é sobre convencer - é sobre orientar.
É mostrar para o paciente que você entende suas dúvidas, respeita seu tempo, mas também se preocupa com a saúde e os resultados que ele pode alcançar.
💼 Na Dentista Perto de Mim, valorizamos profissionais que sabem unir técnica e humanidade. E conectamos você com pacientes que procuram exatamente isso: confiança, clareza e acolhimento.
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